“年销量过亿”大客户,却突称“预算不足”要撤单?
同13万外贸精英,一起向上生长
作者 l Mike
来源 l Mike外贸说(ID:mikewiamaoshuo)
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前些天一位学员跑来求助,
一个“年销量过亿”大客户,却突然要取消这次的订单,
理由更是难以理解,客户只是说预算不足(此次订单50万左右),不得已而为之。
现在的情况是:
01、样品确认了,价格谈妥了,一切都 ok 了
02、订制品,公司没有收取客户一分钱定金
03、这次订单额 50 万,公司给合作工厂打了 7 万定金
04、工厂那边已经开始采购物料备产
05、客户突然通知要取消订单,理由“预算不足”
相信大家已经看出了问题所在:
订制品+公司没收客户定金+合作工厂已经收了部分定金且备料
在 如何让外贸客户从“爱答不理”倒追着你谈合作? 一文中,Mike 就强调过一点,想要让对方妥协,无非就是两点
——利益 OR 威胁
要么让客户看到当下加紧合作的价值,要么让客户明白操作时间紧迫性。
但放到当下的情况来说,显然完全被动。
对于客户来说,就算立刻取消订单,也没有任何损失,毕竟只是嘴上说要下单,连定金都没打。真正产生损失的只是供应商这边和供应商合作工厂那边,且最终供应商要扛下一切。
这个时候同客户打感情牌?
怕是没用。
任何关系在利益面前,都是苍白无力的,会瞬间崩塌。
至于为啥没有收定金,
据称是这个客户年销量过亿,公司惹不起,公司在客户面前一向卑微,客户说什么是什么那种,
基于如此的卑微关系,显然客户不会在意这样一个供应商的感受。
但还是可以去试试,毕竟,你已经走投无路了。
此外 Mike 建议去尝试与客户沟通“减量下单”,以缓解资金压力(以彼之矛攻彼之盾),
比如将原来 50 万的订单降至 40 万、30 万、20 万甚至 10 万,哪怕是 5 万都可以,至少能保证商业黏性,留住客户,让合作延续下去。
如果这都不行,要么是客户的下游市场出了严重问题,考虑断销一段时间,要么是客户另有打算,或极有可能出于某种原因准备转移订单。
附议理由除了感情牌(自己的尴尬处境)外,还可以尝试提供一些有价值的威胁性的真实信息(记住,一定要真实),比如物料涨价趋势等,如此才能让客户在抛弃关系影响做决策的时刻受到额外压力,或考虑改变决定。
延伸一下,
据称这批物料主要是用于生产客户的订制品,这就涉及到材料复用问题,
如果这批料不能用于其他客户常规或定制货物生产,就只能把这批货原封不动地生产出来,再打折卖给其他客户,比如零售商。
如果已经生产出一部分或大部分货物,且带有定制logo,就真的被堵在死胡同,自寻死路了,届时只能含泪大处理了。
这也提醒每一位外贸人在处理大客户的订单时,还是要有一定的原则和底线,不要让自己陷于完全被动的状态,连谈判的资格、余地都没有。
解决问题,远不如未雨绸缪,将问题扼杀在摇篮之中。
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